时间： 2007 年 8 月 18 日上午 9 点

地点： 竹淇茶馆

美迪装饰副总经理陈奇异

湖南鸿扬家装苇军

随意居装饰董事长彭小堃

苹果家装人力资源部经理罗林

嘉禾装饰总经理陈明赋

自在天装饰总经理舒坚

康萃电子有限公司廖珂晗

1 、你们是如何看待家居生活体验馆的发展的？

彭小堃（随意居） ：

　　家居生活体验馆给公司和家装行业起了一定的作用。从行业的发展趋势来说，老百姓最关心的是直观感受

，口头描述不足以获得消费者的信任。所以生活馆这种方式给老百姓也带来了福音。

陈明赋（嘉禾）：

　　体验式营销，不论在家装行业，还是在其他的行业，都已经运用了几十年了。家居生活馆这种体验式营销

不是模式，而是一种手段，是一个载体。这是应市场而生，应需求而生。

　　家居生活体验馆是体验式营销的集中体验。但凡是总有利弊，虽然其优势十分突出，但是劣势仍旧存在：

如果企业导向不明确，开设家装生活体验馆只是为了单纯卖材料，那根本没有办法与人竞争，因为这不是你的

长项。因此我认为，要把准一个方向：卖方案。准确的把握住方案的灵活性、有效性、时尚性，才能在市场竞

争中站稳脚跟。

苇军（鸿扬）：

　　正如嘉禾的陈总所说，家居体验馆的设立不是为了卖材料，是卖方案。

　　以前我们公司有软件，但是软件并不能让客户去真实的感受其质感。我们不是要去建成很大的建材市场，

而是要更充分的表达设计师的设计意图，要让客户知道家装公司到底卖的是什么东西。其实卖给客户方案就是

一种过程，家装公司首先要让客户明白的知道，他自己喜欢什么、不喜欢什么。家装生活体验馆的设立不但可

以让客户得到最满意的结果，还减少了让客户辗转奔波的购买过程。

罗林（苹果） ：

　　或许我们和各位的看法有点不一样。我们做的是集成家装，即基础装修、主材、家具、和后期配饰选购一

条龙服务的家装模式，而且这种模式一定会成为未来家装行业的基本发展趋势。所谓的一条龙服务，实际上也

就是家居体验馆，或曰大卖场。而我也认为，家居体验的消费模式是一种营销手段，传统的消费模式与家居体

验馆会在长期内并存。

陈奇异（美迪）

　　的确， “ 家居体验馆不是一种模式，而是一种营销手段。 ” 这句话道出了整个行业对此的看法。

　　一般来说，客户遇到问题是先到公司进行考察，然后再为自己的家装做选择。所以说，生活体验馆是顺应客

户的需求而产生。以前的业主咨询模式在销售过程中产生了很大的问题，一是效率不高，产生的效益也并不大，

二是浪费了很多时间特别是设计师的时间。而家装体验馆这种营销手段不但解决了客户的心理障碍，让客户了解

家装的一些知识，看到公司的真实水平，还能在最短的时间内看到自己最满意的效果。在过程中给客户带来体验

，让客户更放心，也使工作得到了提升。其实这也就是企业一个实力的体现。

2 、家居生活体验馆的特性在行业发展中存在哪些不足？

陈明赋 （嘉禾）：

　　家居体验馆确实存在一些问题。一方面体验馆面积有限，长沙的体验馆再大不过 5000 平方米以下，搭配再多

不过 50 多种，所以你的搭配、你的展示规模、你的风格研发有很大的局限性。另一方面，客户在没体验之前可能

存在很多想象，到现场体验之后，也会出现有的满意有的失望的情况。

　　最重要的是国内大多数体验馆存在着跟风现象，而长沙也无例外甚至更为严重。行业要有创新，不要进行简

单的复制，因为出现短时期内的同质化的复制，对行业、对企业都不是一件好事。大家都往一条路上挤，并且也

没有得到市场的认可，这都是我们需要考虑的因素。

　　我们在探讨体验式经济、体验式研究的时候，都有必要想一下，我们是在体验材料，还是在体验方案？特别

是现在材料更新速度慢，维护成本高，它们的性价比在哪里？市场出路和我们所预想的存在多大距离？

一切都还需要我们深思。

彭小堃（随意居） ：

　　每个人的观点不一样。举个北京的例子。一比一的样板房，花费了很高的成本，最终还是不能成为主流。所

以家居生活馆不能永恒存在。

　　每个企业的表现方式不一样。点石、苹果、鸿扬有着相互学习的成分，但也各具其特色。每个家的侧重点、风格不一样，所以企业要做的，关键就是怎么把消费理念、服务理念树立起来，从而提升销量。

罗林（苹果） ：

　　现在的家装大卖场的主要问题有两个：一个是贪大，希望把它变成大型的超市或者建材城，一个是标榜奢华

。前者只能是死路一条，后者可模仿借鉴的空间狭小。都不是主流的发展趋势。现在家居行业主要有三个销售渠

道：建材城、建材超市和家装公司，国外建材超市是主流，国内主流是建材城，国内建材超市打不过建材城的主

要问题是市场不成熟，家居品牌鱼龙混杂，建材超市缺乏整合能力。另外，国内家装引导消费的不是建材超市而

是家装公司。

　　所以未来的销售模式是多元化的，且家装公司做主导开发的大型体验馆是主流，其中代理的产品种类不一定很多，但是个性化、整合开发程度会很高。

3 、企业如何进一步完善和提升家居生活体验馆的营销手段？

廖珂晗（智能） ：

　　我是智能家庭产品的，对于家装体验馆的话题我不能以行家的身份来谈，所以我以消费者的身份来发表一些

自己的看法。

　　其实消费者的第一印象就是企业的品位、档次和品牌效应。这家公司有没有实力？有没有能力帮我把家设计

好？对于普通消费者来说，一路走到这里，更希望是认可公司。所以企业的设计是主路，同时做好集成工作。集

成做好了，利润、品牌也就更好了。

舒坚 （自在天） ：

　　提高效率，从企业出发。怎么提高效率是企业的内功问题，你的管理、你的品质各方面都到位了，就已经成

功了一大半。每个企业都有他的特点，让业主看到直观的、前沿的东西，根据市场经济的发展规律，找到企业自

身应该把握的方向，这才是最重要的。其实做样板房都有局限性，关键看自己怎么把握。

彭小堃（随意居） ：

　　我们走的是中高端路线，针对的是中高端消费人群，要求特殊，产品认知度、产品质量、方式、价格等等都

是消费者所要考虑的因素。我们与供应商建立了长期的合作关系，并拥有 1000 多平方米的展厅。我们的想法是少

而精，家居生活体验馆不可能和像万家丽这样大型的超市竞争，所以我们给客户提供的是服务，这只是一种手段

。我们选择符合当今设计潮流的产品，挑出具有代表性的新材料，做到优中选优——信誉好，性价比好，这就是

我们公司要做的。

苇军（鸿扬）：

　　我们的卖场有三层，融合三种风格——中式、欧式和现代。客户一看，这种感觉我喜欢，他就可以当场拍板

，如果客户有不满意的地方，同样也可以让设计师当场重新设计。

陈奇异（美迪）：

　　今年家装行业的竞争非常激烈，在激烈的竞争过程中，如何站稳、如何谋求生存和发展，这是所有企业面临

的一个重要课题。

　　相互学习的方式是很好的。美迪要争取在行业中做到最好。其实办企业不是为了当前的利益，我们要注重长

远的发展问题。美迪必须是一年一个升华，一年一个台阶。

4 、在家居生活馆大的消费需求上，需要行业协会和媒体做些什么工作来引导行业的良性竞争和发展？

陈奇异（美迪）：

　　协会是我们的家，协会为企业做引导。在 07 年，协会为企业做了大量的工作，这些都是为了让家装行业健康

发展。在协会的领导下，媒体的重视下，我们这个行业在健康发展的同时也解决的许多实际问题。媒体对于行业

的关注力度越来越大，企业要发展需要媒体的支持，但也必须有个度。而我们企业要做的，就是要大力支持媒体

的工作，尽自己最大的努力做好一切。同时我们也会选择有影响力的，有实际价值的媒体来为自己做宣传。